Ce nu-i spui managerului tău de marketing îți poate sabota rezultatele. Descoperă greșelile care îți pot costa vânzări.
de Eliza Voaides
13 ani de activitate, zeci de business-uri și o lecție pe care n-am învățat-o din niciun curs de marketing !
Mă numesc Eliza Voaides și lucrez în marketing online de 13 ani.
Sunt 13 ani în care am avut șansa să intru, într-un fel sau altul, în culisele multor afaceri.
Am lucrat și lucrez cu antreprenori din aproape toate zonele economiei: de la industria auto la IT & software, de la magazine online care vând produse IT sau produse termice la business-uri din beauty și companii care prestează tot felul de servicii.
Lucrez cu medici și clinici din oftalmologie, psihiatrie, chirurgie plastică sau cardiologie. Am clienți cu cifre de afaceri mici, medii și mari.
Și am învățat, în toți acești ani, că dimensiunea unei afaceri spune, de fapt, foarte puțin despre cât de frumos poți lucra cu omul din spatele ei.
Nu aleg un client după cifra de afaceri. Nu mă interesează dacă este „suficient de mare” pentru mine. Dacă mă uit la business-ul lui și cred că îl pot ajuta să crească, vreau să lucrăm.
Pentru că, după 13 ani de marketing, încă îmi place enorm sentimentul acela în care vezi că lucrurile încep să funcționeze.
Pornești de la o idee. Construiești campaniile. Testezi. Greșești. Schimbi. Mai testezi o dată.
Și, la un moment dat, vezi că începe să se lege totul. Vin lead-urile. Apar comenzile. Sună telefonul. Business-ul începe să crească.
Pentru mine, asta este una dintre cele mai frumoase părți ale meseriei.
Dar, în 13 ani, am mai învățat ceva. Poate chiar ceva mai important decât toate tehnicile, platformele și strategiile pe care le-am învățat în marketing.
Nu poți construi o strategie bună de marketing dacă antreprenorul îți spune doar jumătate din poveste.
Cei mai buni clienți ai mei nu sunt neapărat cei cu cele mai mari bugete
Am întâlnit tot felul de clienți.
Am întâlnit oameni cu care este extraordinar de ușor să lucrezi. Oameni care au înțeles din prima că noi suntem, de fapt, în aceeași barcă.
Sunt oamenii care îți spun:
„Eliza, luna asta au venit 40 de lead-uri, dar numai 7 s-au concretizat.”
Sau:
„Campania asta pare că merge bine în Google Ads, dar oamenii care vin de acolo nu cumpără.”
Sau, dimpotrivă:
„Nu știu ce ai făcut luna asta, dar produsul ăsta a explodat. Hai să vedem de unde vin vânzările și dacă putem crește.”
Asta este aur pentru un om de marketing.
Nu pentru că vreau să știu cât câștigă clientul meu, ci pentru că, în momentul acela, pot să fac ceea ce sunt plătită să fac: să gândesc.
Să mă uit dincolo de cifrele pe care mi le arată Google Ads sau Meta. Să înțeleg ce se întâmplă în business-ul real. Și să iau decizii.
Și apoi sunt momentele în care întreb: „Bun, dar cât am vândut?”
Am întâlnit și cealaltă situație. Și am întâlnit-o suficient de des încât să scriu astăzi despre ea.
Întreb:
„Cum au fost vânzările?”
„Bine.”
„Câte dintre lead-uri s-au concrezizat ”
„Nu știu exact.”
„Campania pentru serviciul X a adus clienți?”
„Da, cred că da.”
„Ce valoare au avut vânzările generate?”
Și aici, uneori, începe disconfortul.
Parcă am întrebat ceva ce nu trebuia să întreb. Parcă am trecut o graniță. Parcă, dintr-o dată, omul din fața mea se întreabă:
„Dar de ce vrea să știe cât am încasat?”
Managerul tău de marketing nu este contabilul tău
După 13 ani în meseria asta, simt nevoia să spun un lucru foarte simplu.
Dragă antreprenor, managerul tău de marketing nu este contabilul tău.
Nu vreau să îți văd conturile. Nu vreau să știu câți bani ai în bancă. Nu mă interesează dividendele tale.
Nu stau să calculez cât ai câștigat ca să mă gândesc cât aș putea să îți mai cresc comisionul.
Când te întreb cât ai vândut, întrebarea mea este cu totul alta:
„Ceea ce fac eu pentru tine funcționează cu adevărat?”
Eu văd click-ul. Tu vezi ce s-a întâmplat după click.
Eu văd click-ul. Văd costul. Văd reclama. Văd formularul completat. Văd telefonul venit din campanie. Văd lead-ul.
Dar de acolo începe partea pe care numai tu o vezi.
Tu știi dacă omul acela a cumpărat. Tu știi cât a cumpărat. Tu știi dacă a fost un client bun. Tu știi dacă a revenit.
Tu știi dacă cele 100 de lead-uri pe care eu le văd în raport au însemnat 2 vânzări sau 30 de vânzări.
Când nu-mi spui ce ai vândut, nu mai fac strategie. Încep să presupun.
Iar dacă nu îmi spui și mie ce s-a întâmplat mai departe, există un punct în care eu nu mai fac strategie.
Încep să presupun.
Și nu vreau să construiesc marketingul afacerii tale pe presupuneri.
Poate că aici este una dintre cele mai importante lecții pe care mi le-au dat cei 13 ani de marketing:
O strategie de marketing este atât de bună pe cât sunt informațiile pe care se construiește.
Poți avea un specialist foarte bun. Poți avea o agenție foarte bună. Poți avea bugete mari. Poți avea tracking, Analytics, CRM-uri și dashboard-uri sofisticate.
Dar, dacă omul care ia deciziile de marketing nu știe ce se întâmplă cu vânzarea reală, îi lipsește ultima piesă din puzzle. Și, de multe ori, este chiar piesa cea mai importantă.
Campania cu 100 de lead-uri poate fi mai proastă decât cea cu 20
Eu pot vedea o campanie cu 100 de lead-uri și una cu 20. Din platformă, prima pare câștigătoare.
Dar tu poate știi ceva ce eu nu știu.
Din cele 100 de lead-uri ai făcut două vânzări. Din cele 20 ai făcut zece.
Spune-mi.
Pentru că informația asta poate schimba complet ceea ce voi face mâine cu bugetul tău.
Nu suntem două tabere: „banii mei” și „agenția care îi cheltuie”
Poate că aici ar trebui să ne schimbăm puțin perspectiva asupra relației dintre antreprenor și omul lui de marketing.
Nu suntem două tabere.
Nu este vorba despre „banii mei” versus „agenția care îi cheltuie”. Cel puțin, într-o colaborare sănătoasă, n-ar trebui să fie așa.
Tu îți cunoști business-ul. Eu cunosc marketingul.
Tu vezi ce se întâmplă după ce clientul intră pe ușă, sună sau trimite formularul. Eu văd drumul care l-a adus până acolo.
Tu ai o jumătate din poveste. Eu o am pe cealaltă.
Iar strategia bună apare abia atunci când avem suficientă încredere unul în celălalt încât să punem cele două jumătăți pe aceeași masă.
Nu am nevoie de contabilitatea ta. Am nevoie de adevărul din spatele campaniilor mele.
Spune-mi când merge. Spune-mi când nu merge. Spune-mi când lead-urile sunt proaste. Spune-mi când o campanie despre care eu cred că este extraordinară nu îți aduce, în realitate, bani. Și spune-mi când ceva funcționează neașteptat de bine.
Nu mă proteja de informația proastă și nu te proteja de informația bună.
Pentru că nu sunt acolo să îți număr banii. Sunt acolo ca, împreună cu tine, să găsesc o cale prin care marketingul să producă mai mult pentru business-ul tău.
După 13 ani de marketing, aș pune un singur lucru înaintea strategiei: încrederea
După 13 ani, dacă ar trebui să reduc o colaborare bună de marketing la un singur cuvânt, probabil că n-aș alege „Google”, „Meta”, „PPC”, „strategie” sau „optimizare”.
Aș alege: încredere.
Pentru că poți optimiza o campanie din cifre.
Dar, ca să crești un business, trebuie să înțelegi ce se întâmplă dincolo de ele
Cu grijă pentru campaniile tale de marketing,
Eliza Voaides